Tactici de negociere integrativa

Desigur exista foarte multe metode si tactici pentru ajungerea la consens totusi unele din cele mai importante si mai vizibile sunt acestea:

1. Pauzele
2. Stabilirea termenelor finale
3. Dar daca?
4. Dezvaluirea completa
5. Ceea ce pot este doar 60 %
6. Clubul de golf
7. Studiul pe subgrupuri

Pauzele

In multe situatii este necesar a se lua o pauza de 5-10 minute in care fiecare dintre parti sa iasa din sala de negocieri pentru a revedea modul in care au evoluat negocierile sau pentru a reconsdidera pozitia pe care se afla. In unele situatii chiar este de preferat amanarea discutiilor pentru o data ulterioara.

Implicatiile pauzelor asupra negocierilor sunt pozitive: partile vor avea ocazia sa-si reconsidere pozitiile, sa faca o trecere in revista a ceea ce s-a realizat pana atunci, atmosfera va fi din nou mai degajata lipsita de tensiunile deja aparute iar concentarerea si energia vor creste simtitor.
Totusi exista si riscul nematerializarii unor avantaje deja castigatre sau climatul sa se modifice dar aceste situatii sunt foarte rare.

Modul in care putem face o pauza este si el foarte important.

• Pauzele vor fi anuntate la sfarsitul unei faze a negocierii, inainte de identificarea solutiilor posibile, cand s-a ajuns intr-un impas sau cand energia si concentarerea au scazut foarte mult
• Necesitatea unei intreruperi va trebui sa fie consensuala
• Se va rezuma ceea ce s-a discutat pana atunci si se va anticipa derularea taratativelor
• Se va stabili durata pauzei
• Se vor amana exprimarea solutiilor noi
  

Dupa pauza, de asemenea sunt necesari cativa pasi de reintare in atmosfera, practic o versiune in miniatura a pasilor facuti in deschiderea initiala a negocierilor:

• Cateva momente de topire a ghetii pentru ca partile sa ajunga pe aceeasi lungime de unda
• Reamintirea punctului in care s-a ajuns
• Obtinerea conmfirmarii pentru continuarea planului sau modificari ale acestuia
• Efectuarea de noi miscari de deschidere cautand o dezvoltatre creativa a negocierilor

Stabilirea termenelor finale

Aceasta tehnica presupune stabilirea momentului in care negocierile vor lua sfarsit sau termenul limita al unei secvente de sedinte de negocieri. Termenul trebuie sa fie agreat de ambele parti in caz contrar efectul va contar aceasta impunere fiind perceputa ca o amenintare.

Stabilirea termenului final are avantajul ca mareste concentarerea pentru atingerea unor solutii constructive. De asemenea ajuta la o mai buna dozare a energiei .

Dar daca?

Tactica este menita sa tina negocierile cursive si trebuie utilizata doar in momentele incipiente le negocierii.Utilizarea ei in aproape de momentul ratificarii este extrem de daunatoare. In acest ultim mod poate fi folosita ca arma in cazul negocierii distributive.

Dezvaluirea completa

In practica aceasta tehnica inseamna de fapt dezvaluirea a 90% din ceea ce detinem. Totusi e o diferenta intre acest lucru si a arata doar o carte din cele cu care se joaca.
Unii cred ca aceasta tactica e sinucidere curata dar nu trebuie uitat ca aceasta tehnica nu se utilizeaza oricand si oricum. Ar fi absurd sa utilizezi aceasta tehnica atunci cand te afli in mijlocul unui razboi!

In consecinta utilizarea cu grija a acestei tehnici poate folosi ca avantaj pentru a ajunge la o intelegere comuna si va influenta de asemenea comportamentul partenerilor obligandu-i psihologic la o deschidere similara.

Ceea ce pot este doar 60%

O situatie deosebita poate aparea atunci cand una dintre parti nu poate plati pretul soliciat . In cazul in care acest lucru este adevarat atunci aceasta tehnica poate fi constructiva. Ea este un element de deschidere si duce partile catre gasirea unor solutii creative. De exemplu diminuarea calitatii, termene de livrare partiala...

Clubul de golf

Dupa parerea mea cea mai eficienta tactica de negociere. Aceasta consta in stabilirea unei intalniri in afara cadrului formal ceea ce va facilita cunoastrea partenerilor precum si discutarea acestor probleme fara stres si fara implicare emotionala puternica. Desigur clubul de golf poate fi inlocuit cu o masa la un restaurant, o excursie relaxanta etc. dar in cazul unei negocieri cu un partener strain e de preferat sa mergem totusi pana la Breaza la un golf cu partenerul nostru. O alta conditie este sa cunoastem acest joc, evident.

Studiul pe subgrupuri

Atunci cand negocierea se afla intr-un impas aceasta tactica poate fi utila. In cadrul acestor subgrupuri se vor discuta aspecte pe care ceilalti oricum nu le-ar putea intelege. In acest timp liderii negocierilor potr sa se concentreze asupra altor aspecte ale negocierii sau sa se cunoasca mai bine. (vezi clubul de golf)