In cadrul oricarei negocieri este necesara asigurarea unui anumit climat. Daca la negocierea de tip "one winner" vom cauta sa stabilim un climat dificil, incordat pentru a ne pozitiona adversarul in situatia de inferioritate sau pentru a-l obosi pe adversar, la negocierea de tip "all winners" accentul va fi pus pe asigurarea unui climat prietenos si creativ.
Formarea climatului incepe cu mult inainte de negocierea propriu-zisa. Formarea climatului incepe odata cu primele contacte ale partenerului cu firma noastra. De aceea este important sa ne asiguram ca avem o imagine calda si prietenoasa pe piata. Totusi perioada la care ma voi referi este aceea care incepe odata cu intrarea partenerului in birou.
Asa numita "perioada critica" in formarea climatului este foarte scurta. Ea pote fi la nivelul secundelor, maxim la nivelul a cateva minute. Atmosfera creata in aceste momente, in care partile sunt practic in afara negocierilor propriu-zise , poate fi durabila si de cele mai multe ori imposibil de imbunatatit ulterior. Tocmai de aceea trebuie sa ii acordam o foarte mare atentie.
In aceasta perioada se contureaza atitudinea generala care poate fi calda sau rece, cooperativa sau suspicioasa, de colaborare sau defensiva. Ritmul in care se vor desfasura negocierile va fi alert sau letargic. Modul in care decurg discutiile, respectiv ordinea in care se vorbeste se stabileste tot in perioada aceasta. De asemenea tactica folosita de ceilalti devine vizibila si poate fi recunoscuta.
Desigur aceste aspecte nu sunt influentate doar de aceste momente incipiente ci si de ceea ce s-a petrecut in preliminariile negocierilor (inainte ca partile sa se intalneasca fata in fata). Totusi impresia generala in primele momente este mult mai puternica decat orice idee preconceputa pe care partile le au atunci cand vin la masa tratativelor, iar daca acestea exista pot fi inlaturate foarte usor.
Inca din momentul aparitiei celorlalti creierul nostru interpreteaza deja mesaje inconstiente: felul in care ceilalti au intrat si sunt imbracati, pozitia si gesturile lor, ritmul si caracteristicile miscarilor, ritmul utilizat in discutie. In aceste conditii daca subconstientul nostru interpreteaza gresit aceste lucruri atunci putem actiona gresit. De aceea este bine sa avem un cadru al negocierii in minte si sa il urmam pas cu pas fara insa a deveni rigizi.
Pentru o negociere de tip integrativ climatul ar trebui sa fie :
- cordial
- de colaborare
- vioi
- propice afacerilor
O atmosfera cooperativa nu se obtine imediat, ci se face in timp si cu tact, astfel problemele referitoare la afaceri nu se vor dicuta imediat dupa inceperea intalnirii. Cele doua parti trebuie sa aiba suficient timp pentru a ajunge pe aceeasi lungime de unda, sa-si aduca gandirea si comportamentul la un numitor comun.
Din aceste motive este necesar ca subiectele abordate sa aiba caracter neutru, fara a fi legate de afacerile propriu-zise. De exemplu se poate discuta despre:
- evenimente de ultima ora – stiri sau experiente personale
- subiecte exterioare – fotbal, o carte citita, o piesa de teatru
- situatia personala a oaspetelui fara a intra in amanunte intime. De pilda un "Ce mai faceti?" interesat si prietenos da o nota intima discutiei iar un "Bine multumesc! Ieri am fost la pescuit pe malul Oltului …" il completeaza fericit
Aceste discutii introductive conduc partile la o anumita sincronizare , la o intalnire a mintilor.
In acelasi timp, mesajele non verbale sunt extrem de importante in aceasta perioada. Prima impresie este legata de infatisare. Aceasta poate conduce la incredere sau la nesiguranta, la relaxare sau la tensiune. Elementele cheie ale infatisarii cele care vor intari impresia initiala sunt capul, umerii si spatele. Astfel este bine sa se intre cu o tinuta dreapta, demna, cu o expresie prietenoasa si deschisa, cu umerii relaxati, cu mana dreapta libera. De asemenea, imbracamintea trebuie sa fie intr-un anume mod concordanta cu obiectivele tipului de negociere. Bineinteles un om de afaceri este de asteptat sa se imbrace ingrijit si elegant.
Aceasta impresie este intarita de alte impresii ca privirea partenerilor de negocieri. Privirile pot fi deschise sau furisate inspirand incredere sau suspiciune. La fel expresia fetei si gestica contribuie la conturarea unei impresii generale. Strangerea de mana poate fi interpretata fie ca o pozitie rezonabila fie ca una de forta, fie ca un slaba. Mirosul este si el un factor important in crearea climatului. Un miros puternic de parfum chiar frantuzesc poate fi interpretat ca excesivitate sau intentii de alta natura. La fel un miros neplacut al corpului ii poate face pe parteneri extrem de reticenti si dornici sa plece.
No comments:
Post a Comment