Cum să negociezi cu succes?

Motto: "In afaceri trebuie sa castigi , dar si sa-ti asiguri continuitatea castigurilor!"

Pentru a reusi in afaceri si chiar in viata este imperios necesar sa cunoastem regulile negocierii. Negocierea poate fi cu scopul de a castiga toti partenerii "all winners"sau cu scopul de a castiga doar unul dintre parteneri "one winner".

Principiile pe care se bazeaza negocierea de tip "one winner" sunt dure si tensionate. Manipularea este tipica pentru acest tip de negociere. La fel si presiunile. Deoarece fiecare concesie facuta adversarului reprezinta o pierdere, orice esec va fi pastrat in memorie si in cazul in care se va ivi ocazia acest esec va fi folosit ca motivator intr-o actiune impotriva castigatorului actual. Avantajele obtinute printr-o negociere de tip "one winner" pot fi oricand anulate de actiuni de razbunare ale partii adverse: blocari, intarzieri, sicanari, dificultati in urmarirea unui contract, lipsa sprijinului in momentele de criza, etc.

Sub aceasta forma, acest tip de negociere arata ca un razboi al argumentelor, al presiunii si al manipularii. De altfel marea masa a lucrarilor ce au ca subiect negocierea prezinta acest proces ca pe un veritabil razboi folosind cuvinte ca : tactica, manipulare, conflict, putere, infrangerea. Tot in aceste lucrari partile, din parteneri de negociere devin adversari etc.
In acest fel viitorul in afaceri, diplomatie, sau pur si simplu in viata de zi cu zi (care trebuie sa recunoastem este o permanenta negociere), nu va mai suna deloc bine ci dimpotriva va fi plin de tensiune si de ura.

Nu vreau sa spun ca aceste tehnici nu trebuie studiate ci ca ar trebui sa punem mai mult accentul pe negocierea de tip win-win. Ar fi absurd sa folosesti o strategie de tip win-win atunci cand partenerii de discutie folosesc tehnici agresive de negociere. Tot ceea ce s-ar intampla ar fi sa deschizi portile larg pentru a intra inamicul. Totusi, negocierea de acest tip ar trebui folosita cat mai des atunci cand este posibil. Un proverb spune: Castigi mai mult, castigand mai putin!

Pentru realizarea unui obiectiv comun, deci pentru a realiza o negociere de tip win-win va trebui sa asiguram in primul rand un climat cooperativ si apoi o initiere a negocierilor care sa conduca partile la o colaborare armonioasa. Apoi trebuie sa ne asiguram ca stapanim cateva tehnici de negociere reciproc avantajoasa precum si tehnici de pastrare a acestui climat. Aceste tehnici trebuie cunoscute deoarece in cadrul negocierilor exista multiple bariere de comunicare. Acestea sunt importante daca ne intereseaza un climat pasnic de negocire. Intelegerea stilului si a obiectivelor celuilalt ne va ajuta sa realizam afaceri fructuoase si pe temen lung.