Deschiderea negocierilor

Aceasta perioada este foarte importanta deoarece energia si concentarea sunt in mod natural la un nivel inalt la inceputul oricarei activitati. In aceasta perioada fiecare va fi concentrat, cautand sa inteleaga cat mai bine actiunile partenerilor. Energia si concentrarea acestui moment se vor deteriora rapid. Dupa acesta perioada atentia si concentarea slabesc, se omit mesaje si chiar nu se vor observa fapte importante.

Tot acum vor fi stabilite subiectele discutiei. Modelul negocierii se poate stabili in doua – trei minute, iar acesta odata stabilit, este dificil de modificat. De asemenea atitudinile se vor forma in aceste momente. Fiecare parte va observa partenerii de discutie si isi va modela comportamentul in consecinta.

Pentru a face trecerea de la relatiile personale la o atmosfera de afaceri, partenerii se vor deplasa catre locurile pe care se vor aseza pentru perioada de topire a ghetii. Momentul acestei treceri va fi reprezentat de aranjarea materilalelor pe masa de discutii, totusi aceasta pauza nu ar trebui sa ia prea mult timp deoarece acest lucru ar putea afecta ritmul vioi pe care am dorit sa il imprimam negocierilor.

Scopul unei intalniri de negociere poate fi:

• explorativ – pentru a descoperi interesele comune
• creativ- pentru a identifica posibilitatile profitabile pentru ambele parti
• ratificarea unei intelegeri de principiu
• clarificarea unei situatii
• calmarea unei dispute
  

Un rol important il au planul si durata unei negocieri. Planul este dat de agenda intalnirii, adica subiectele ce vor fi discutate si ordinea in care cele doua parti o vor face. Durata va indica timpul estimat ca fiind necesar negocierii precum si ritmul acesteia.

Pentru prezentarea acestora celorlalti participanti este nevoie de mult tact precum si de folosirea anumitor cuvinte ce induc automat increderea (intelegere, am putea, mi-ar placea, va convine etc.).

Referitor la timpul pe care fiecare parte il are la dispozitie ar trebui retinute urmatoarele aspecte:

• timpul trebuie sa fie distribuit egal partilor, exceptand cazul in care s-a stabilit ca una din parti va conduce discutiile
• interventiile trebuie sa fie scurte si concise
• se vor evita timpii morti, urmarind imprimarea unui ritm vioi
  

Aceasta parte a negocierii ne da posibilitatea sa observam daca partenerii de discutie intentioneaza sau nu sa colaboreze. In acelasi timp si partenerii nostri vor observa intentiile noastre de colaborare. Totusi inca nu s-a ajuns la momentul in care va trebui sa alegem intre o strategie cooperativa "all winners"si una agresiv-defensiva "one winner".

In orice caz raspunsul nostru in aceste momente trebuie sa fie unul de cooperare. Abia dupa ce am epuizat toate mijloacele posibile pentru stabilirea unei cooperari vom declansa razboiul impotriva adversarilor (partenerii se transforma in acest moment in adversari).